A sério?... O mistério ardiloso dos descontos de 70%

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Um texto fantástico para refletir sobre o respeito que algumas marcas têm pelos seus clientes... Por mim, por ti , por eles, por nós...

Ver o artigo original aqui, no Jornal de Negócios ou ler abaixo...

O mistério ardiloso dos descontos de 70%

Aviso prévio: se o leitor é fanático por promoções radicais de vinho e é dado a depressões, o melhor é não ler este texto. Passe à frente, que nós não o queremos triste.

Inês Lourenço

Edgardo Pacheco13 de outubro de 2018 às 19:00

Aos leitores, sugerimos umas conversas durante as próximas feiras de Outubro e Novembro com produtores e enólogos sobre estes assuntos dos mega-descontos. Vão ver que ainda descobrem outras histórias curiosas.

Todos os anos, o ritual repete-se: amigos e conhecidos trazem catálogos das feiras vínicas para eu assinalar as garrafas que considero boas compras. Sucede que, este ano, entre os pedidos e os comentários sobre os inúmeros vinhos de Pias e a abundância de Vinhas Velhas nos rótulos, havia esta pergunta: Vale a pena comprar vinhos com 65% e 70 % de desconto? Que é como quem diz: há algum esquema aqui escondido?

Se gosto de assinalar catálogos, confesso que, na história dos descontos, já me falta paciência para explicar a nublosa dos valores de descontos mais adequados a um souk de Marrocos do que a uma feira na Europa. De maneira que, imaginando que muita gente desconheça o método como se formam alguns destes descontos estratosféricos, tratemos do assunto. Quando me voltarem a fazer perguntas, ofereço uma fotocópia deste artigo. Ou mando o link, pronto.

Todos os grupos de distribuição fazem feiras e campanhas sazonais de promoção de vinho. Mas há campanhas e campanhas. Há grupos que praticam descontos entre os 20% e os 30% (valores normais), outros que vão aos 40% (coisa forçada) e um que chega até aos tais 70% de desconto: o grupo Sonae, dono da marca Continente. É, por razões óbvias, sobre este que nos debruçaremos.

Como se constrói este esquema dos 70%? De forma simples. Os comerciais do Continente chegam a um produtor e - vamos dar um exemplo que resume o espírito do negócio - dizem que precisam de uma nova marca com um preço de venda ao público de, por hipótese, €3,89, e pelo qual pagarão ao viticultor entre €2 e €2,5 (aqui os valores oscilam muito). Mas - cá está o detalhe - exigem que o produtor conceba um vinho que, no imaginário do consumidor, se posicione na faixa dos €13, por exemplo. Como? Com uma garrafa cuidada, um rótulo bem desenhado e um nome estratégico. Se vier com "velha", "manca", "pêra" ou um título nobre (marquês, conde ou visconde), melhor ainda. E, como tais vinhos comprados entre os €2 e os €2,5 dificilmente passariam numa câmara de provadores como Reserva ou Grande Reserva, não há problema. Uns serão Signature e os outros Premium. A cereja em cima do bolo é, sendo possível, juntar-lhe o chavão de Vinhas Velhas. E está feito o embrulho de algumas marcas de vinho Continente.

Em loja, esse vinho que custou entre os €2 e os €2,5 e que ninguém conhece ficará entre uma a duas semanas nos tais €13 (não registamos a margem especulativa nessa altura porque, na realidade, ninguém lhes deita a mão em cima). Passado este tempo, o vinho entra no maravilhoso mundo dos descontos Super Preço - entre os 65% e 70%. Assim, quando um consumidor compra esse tal vinho de €3,89, regista na sua factura um desconto de €9,10. É brutal! E, lá está, vai gabar-se junto dos amigos que fez um grande negócio. Só que - reflictam bem sobre isso, caros leitores -, ele, na realidade, pagou o preço justo por um vinho que, na produção, custou entre os €2 e os €2,5. Cerca de €3,89 é o preço correcto para o vinho em causa. Que não haja dúvidas. Mas, €13, nunca. O valor dos €13 tabelado apenas para preparar o estrondoso desconto dos 65% ou 70% é a armadilha para apanhar consumidores descuidados e deslumbrados com a cultura das promoções. Ponto final.

De resto, como poderia um hipermercado - cujas campanhas de promoção atira sempre para os produtores - ser tão generoso com os seus clientes? E, já agora, como poderiam os produtores viver com a oferta de descontos da ordem dos 65% ou 70%? A resposta é simples: porque tais vinhos nunca foram pagos em conformidade com o tal target dos €13.

Mas o curioso é que esta estratégia agressiva não resiste a um teste simples que qualquer consumidor pode fazer em casa com os amigos. E vamos a outro exemplo concreto. O Alvarinho Jardim Secreto 2017 tem como preço base €12,99 e é produzido para o Continente pela empresa Quintas de Melgaço. Pois bem, o Alvarinho da própria empresa - o QM - está à venda no linear do Continente por €8,99. Ou seja, este vinho histórico é €4 mais barato do que a nova marca que ninguém conhece. Lindo, não é? Mas, se provarmos um e outro, as diferenças são consideráveis. O Jardim Secreto é um branco banal que nem remotamente lembra Alvarinho, mas o QM Alvarinho - sem ser um vinho de encantar - cheira e sabe a Alvarinho. E mais. Na mesma prateleira podemos encontrar um Soalheiro com preço base de €11,99 e um Muros Antigos por €12,67. Provem estes dois Alvarinhos com o Jardim Secreto a €12,99 e vão ouvir as gargalhadas dos amigos a ecoar pela sala. Ou seja, se o leitor comparar o preço base dos tais Signature e Premium com o preço base - em idêntico patamar - das marcas-âncora das casas que deram origem aos tais vinhos Continente, verá que há qualquer coisa que não bate certo. Nem poderia.

Ora, se por um lado não existe nada de ilegal nesta estratégia agressiva do Continente (é só um acordo entre as partes), no plano ético, e no que diz respeito à ligação com os consumidores, não me ocorre outra expressão que não seja a das saudosas rábulas do Raul Solnado: "Malandrice!"

Se, por um lado, tenho a ideia de que quando certos consumidores entram num hipermercado deixam o cérebro no automóvel (ou é isso ou aqueles rectângulos alaranjados dos Super Descontos que emitem um gás que paralisa os nossos neurónios), por outro fico com perguntas para as quais não tenho resposta. Os produtores estarão condenados a alimentar estratégias destas? As comissões vitivinícolas regionais (CVR) não sentem necessidade de dizer qualquer coisinha (as CVR e, já agora, a Autoridade da Concorrência)? Faz sentido as associações de consumidores passarem ao lado deste debate?

Como não sei responder vou, entretanto, beber um copo de tinto Vinha da Coutada Velha 2017, feito no Monte da Ravasqueira que, lá está, por €3,89, não está nada mal. Mesmo. Mas nunca por €13, que é apenas menos €0,49 do que o preço do Vinha das Romãs 2015 da Ravasqueira. Curioso, não?